Usługi IT: kiedy firmie zaczyna brakować tego, co już ma

Infrastruktury nie kupuje się dlatego, że jest stara. Kupuje się ją wtedy, gdy przestaje wystarczać — a to zawsze ma konkretny powód poza IT. Firma otwiera drugi zakład, przyjmuje kilkudziesięciu ludzi w rok, wchodzi w działalność, której wcześniej nie prowadziła. Dopiero wtedy ktoś liczy łącza, licencje i to, czy obecna umowa serwisowa obejmuje jeszcze cokolwiek z tego, co naprawdę działa.

Ten powód decyduje o tempie. Firma, która podpisała najem nowej hali, ma termin: w dniu uruchomienia sieć ma działać. Firma z leciwym sprzętem nie ma terminu i nie będzie go miała przez dwa lata. Pierwsza rozmawia z Tobą w tym kwartale, druga prosi o ofertę i odkłada ją do teczki.

Okno zamyka się przy tym szybciej niż w projektach wdrożeniowych: decyzja o obsłudze bieżącej zapada nisko i bez komitetu. Wygrywa zwykle ten dostawca, który odezwał się, póki problem był świeży — nie ten z lepszym cennikiem trzy miesiące później.

• Nowa lokalizacja lub obiekt. Najmocniejszy sygnał w tym segmencie i jedyny z twardą datą. Nowy zakład, magazyn, biuro czy oddział to okablowanie, łącze, punkty dostępowe, stanowiska i konta — wszystko naraz i na konkretny dzień. Firma, która to ogłasza, ma problem do rozwiązania, zanim wjedzie do środka pierwsza paleta.
• Wzrost zatrudnienia. Każdy nowy człowiek to sprzęt, konto, licencja, kopia zapasowa i ktoś, kto to wyda i odbierze. Sygnał wolniejszy niż nowa lokalizacja, ale trwalszy: to on przesuwa firmę przez próg, za którym jeden administrator przestaje nadążać, a obsługa doraźna przestaje być tańsza od umowy.
• Zmiany w rejestrach i PKD. Dopisany kod działalności opisuje coś, czego firma wcześniej nie robiła — sprzedaż przez internet, produkcję, usługi wymagające przechowywania cudzych danych. Za tym idą nowe systemy i nowe ryzyko. Wpis ma przy tym datę, więc widać nie tylko, że coś się stało, ale i kiedy.
• Wzrost przychodów. W innych segmentach sygnał spóźniony, tutaj w sam raz: infrastrukturę kupuje się z tego, co już wpłynęło, a nie z planów. Firma, która wyraźnie urosła, ma zwykle środowisko poskładane pod poprzedni rozmiar i budżet, który wreszcie pozwala je uporządkować.

Poniżej szkic jednej pozycji — bez nazwy, bo nazwy padają dopiero wtedy, gdy znajdzie je analiza na Twojej ofercie.

Firma: dystrybutor z jednym centrum magazynowym, w wielkości, przy której jest już etatowy administrator, ale nie ma działu IT. Dlaczego pasuje: profil z Twojej strony mówi, że obsługujesz firmy wielooddziałowe w tym regionie, z magazynem i pracą zmianową — a ta właśnie przestaje być jednooddziałowa.

Dlaczego teraz: ogłoszenie o uruchomieniu drugiego obiektu z podanym terminem i wzrost zatrudnienia potwierdzony w kolejnych miesiącach. Dowód: przy każdym zdaniu „dlaczego teraz” jest link do strony, z której zostało odczytane, i data — zdanie bez linku nie trafia na listę w ogóle. Firmę rozpoznajesz po wpisie w publicznym rejestrze REGON, z którego bierzemy też numer KRS — nigdy po czyimś nazwisku.

Pozycja ma punktację i miejsce w rankingu; analiza szereguje najwyżej 40 firm, żeby listę dało się przeczytać za jednym razem. Całość dociera do Ciebie w ciągu godziny od opłacenia analizy — automatycznie, bez kolejki po drodze.

Profil powstaje z Twojej strony: co obsługujesz, w jakim modelu, w jakim zasięgu i przy jakiej wielkości środowiska to się spina. W tym segmencie sprowadza się zwykle do firm na tyle dużych, żeby miały już czym zarządzać i kto miałby o tym decydować, i na tyle małych, żeby nie budowały własnego działu. Liczy się też geografia: jeżeli jeździsz do klienta, promień dojazdu jest kryterium, a nie preferencją.

Ważniejsze od kryteriów są wykluczenia, bo to one wycinają najwięcej pozorów dopasowania. W tym segmencie zwykle wykluczasz: innych dostawców usług IT i integratorów, którzy utrzymują swoje środowiska sami; mikrofirmy, przy których stała umowa serwisowa nie opłaca się żadnej ze stron; spółki z grup międzynarodowych, gdzie infrastrukturą zarządza centrala za granicą; firmy z rozbudowanym własnym działem IT; instytucje publiczne, jeżeli nie startujesz w przetargach; oraz klientów, których już obsługujesz.

Profil widzisz i poprawiasz, zanim zapłacisz i zanim ruszy droga część, czyli badanie rynku. Gotową listę system przepuszcza jeszcze przez wykluczenia z tego profilu — regułą, nie opinią — i pozycja, która o któreś zahacza, zostaje zatrzymana, zamiast wylądować u Ciebie.

Najczęstsze pytania

Prawie każda z tych firm ma już dostawcę IT. Po co mi taka lista?

Bo umowę serwisową przepisuje się wtedy, gdy przestaje pasować do rozmiaru firmy, a nie wtedy, gdy się kończy. Nowy obiekt, wzrost zatrudnienia czy nowa działalność w rejestrze to momenty, w których ktoś po stronie klienta i tak liczy koszty od nowa. Analiza pokazuje, u kogo taki moment właśnie nastąpił, z linkiem do źródła i z datą.

Skąd biorą się zmiany w rejestrach i co z nich realnie wynika?

Z publicznego rejestru REGON, z którego bierzemy też numer KRS. Dopisany albo zmieniony kod PKD mówi, że firma zaczyna robić coś nowego, i ma przy sobie datę wpisu. Sam kod nie jest jeszcze powodem do kontaktu — staje się nim wtedy, gdy nowa działalność wymaga czegoś, czego obecne środowisko nie obsłuży. Dlatego na liście stoi zawsze obok tego, co go tłumaczy.

Czytaj dalej

• Sygnały zakupowe
• Dostawca ERP i CRM
• Zamów analizę