Dostawca ERP i CRM: które firmy właśnie wyrastają ze swoich narzędzi

Firma nie wymienia systemu dlatego, że obecny jest zły. Wymienia go dlatego, że z niego wyrosła. Doszedł drugi magazyn, doszedł kanał sprzedaży, przybyło zamówień i ludzi, którzy je wprowadzają, i ta sama operacja, która przez lata mieściła się w arkuszu i w programie kupionym za poprzedniego prezesa, zaczyna pochłaniać kolejne etaty. Nikt tego nie ogłasza. Ale zdarzenie, które to wywołało, zwykle jest publiczne.

Okno w tym segmencie jest dłuższe niż przy sprzedaży projektu, i to jest zarówno dobra, jak i zła wiadomość. Dobra: masz miesiące, a nie tygodnie. Zła: dostawca, który zjawia się pierwszy, współpisze wymagania, a każdy kolejny odpowiada już na cudzy dokument. Dlatego opłaca się trafić w firmę wtedy, gdy ból dopiero się pojawił, gdy nowy obiekt jest uruchamiany, a nie wtedy, gdy zapytanie ofertowe krąży po rynku.

Z tego powodu lista „firmy produkcyjne i handlowe, kod PKD taki a taki, zatrudnienie od tylu do tylu” nie jest żadną przewagą. Tę samą listę ma każdy dostawca ERP w Polsce i każdy dzwoni po niej w tej samej kolejności. Różnicę robi data: nie kto pasuje do profilu, tylko u kogo coś się właśnie zmieniło na tyle, że stary sposób pracy przestał się spinać, i skąd o tym wiesz.

• Nowa lokalizacja lub obiekt. Najmocniejszy sygnał w tym segmencie i jedyny, który jest jednocześnie datą, skalą i powodem. Nowy magazyn, nowa hala, przeniesiona logistyka, od dnia uruchomienia ktoś musi to policzyć, wydać i rozliczyć w systemie, który do tej pory obsługiwał jedną lokalizację. Komunikat o otwarciu zwykle podaje metraż i termin, więc pierwsze zdanie rozmowy piszesz z cytatu, a nie z domysłu.
• Wzrost przychodów. Dla software house’u ten sygnał jest spóźniony, tutaj jest w sam raz. Firma, która rośnie drugi rok z rzędu, przekracza próg, za którym proces przestaje się mieścić w arkuszu, i zwykle wie o tym wcześniej, niż zaczyna szukać dostawcy. Sam wzrost nie jest jeszcze powodem do rozmowy; wzrost plus druga lokalizacja albo plus nowy dyrektor operacyjny już jest.
• Wzrost zatrudnienia. Potwierdza, że poprzednie dwa sygnały nie były księgowym jednorazem. Rekrutacja na role operacyjne, magazynowe i planistyczne mówi wprost, że obsługa rośnie ludźmi, bo nie rośnie systemem, a to jest dokładnie ten koszt, który Twoja oferta obiecuje ściąć.
• Zmiana w zarządzie. Nowa rola odpowiedzialna za operacje, finanse albo technologię przychodzi z własnym planem na pierwsze kwartały i z mandatem, żeby coś zmienić. To najczęstszy moment, w którym firma w ogóle dopuszcza rozmowę o wymianie systemu, bo wcześniej broniła decyzji, którą sama podjęła. O osobach mówimy przez rolę, nazwisk, adresów ani numerów Pursiva nie zapisuje i nie pokazuje.

1. 11Zapytania z wyszukiwarką
2. 111Znalezieni kandydaci
3. 80Przeszło przez tani filtr
4. 59Strony przeczytane i zbadane
5. 40Ocenione i uszeregowane

Poniżej szkic jednej pozycji, bez nazwy, bo nazwy padają dopiero w analizie puszczonej na Twojej ofercie.

Firma: producent z jedną halą i drugą w uruchomieniu, kilkadziesiąt osób w produkcji i logistyce, sprzedaż przez dystrybutorów i własny kanał. Dlaczego pasuje: profil z Twojej strony mówi, że wdrażasz u producentów z własnym magazynem i więcej niż jednym kanałem sprzedaży, a ta firma właśnie przestaje być jednozakładowa.

Dlaczego teraz: komunikat o uruchomieniu drugiego obiektu z podanym terminem, a obok rekrutacja na role planistyczne i magazynowe z kolejnych tygodni. Dowód: przy każdym zdaniu „dlaczego teraz” stoi link do strony, z której zostało odczytane, i data, zdanie bez linku nie trafia na listę w ogóle. Firmę rozpoznajesz po wpisie w rejestrze REGON wraz z numerem KRS, nigdy po czyimś nazwisku.

Pozycja ma punktację i miejsce w rankingu; analiza szereguje najwyżej 40 firm, żeby listę dało się przeczytać za jednym posiedzeniem. Całość dociera do Ciebie w ciągu godziny od opłacenia, automatycznie, bez kolejki po drodze.

Profil powstaje z Twojej strony: co wdrażasz, w jakich branżach, przy jakiej skali operacji i jak długie jest wdrożenie. W tym segmencie sprowadza się zwykle do firm produkcyjnych, handlowych i logistycznych na tyle dużych, żeby miały już procesy warte opisania, i na tyle małych, żeby o systemie decydował zarząd w Polsce, a nie centrala w innym kraju. Zamiast samej widełki zatrudnienia lepiej działa widełka plus warunek operacyjny: więcej niż jedna lokalizacja, własny magazyn, kilka kanałów sprzedaży.

Ważniejsze od kryteriów są wykluczenia, bo to one wycinają najwięcej pozorów dopasowania, a w tej branży pozorów jest wyjątkowo dużo. Zwykle wykluczasz: spółki z grup międzynarodowych, w których system jest narzucony przez centralę; firmy, które wdrożyły konkurencyjny system w ciągu ostatnich dwóch lat i są w połowie amortyzacji tamtej decyzji; integratorów i partnerów wdrożeniowych, bo kupują podwykonawstwo, a nie licencję; mikrofirmy i jednoosobowe działalności, którym wdrożenie się po prostu nie spina; instytucje publiczne, jeżeli nie startujesz w przetargach; oraz własnych klientów, których i tak obsługujesz.

Profil widzisz i poprawiasz, zanim zapłacisz i zanim ruszy droga część, czyli badanie rynku. Gotową listę system przepuszcza jeszcze przez wykluczenia z tego profilu (regułą, nie opinią) i pozycja, która o któreś zahacza, zostaje zatrzymana, zamiast wylądować u Ciebie.

Najczęstsze pytania

Czy Pursiva pozna, na jakim systemie ERP firma pracuje dzisiaj?

Czasem tak: bywa, że firma sama nazywa swój system w ogłoszeniu o pracę albo w opisie wdrożenia, i wtedy jest to zapisane jako sygnał z linkiem do strony, na której to przeczytaliśmy. Nie jest to jednak obietnica, bez źródła analiza nie zgaduje i takiego zdania w ogóle nie stawia. Traktuj to jako dodatek, a nie kryterium: profil buduje się na tym, co widać zawsze, czyli na skali operacji, liczbie lokalizacji i wzroście.

Czy dostanę firmy, które właśnie ogłosiły zapytanie ofertowe na system?

Nie, bo wtedy jest już zwykle za późno, wymagania napisał ktoś inny. Pursiva szuka wcześniejszego momentu: nowego obiektu, wzrostu przychodów i zatrudnienia, zmiany w zarządzie. Każdy taki sygnał ma datę i link do strony, z której pochodzi, więc sam oceniasz, czy okno jest jeszcze otwarte, czy zdążyło się zamknąć.

Czytaj dalej

• Analiza opublikowana w całości, razem ze słabymi wierszami
• Sygnały zakupowe
• Zamów analizę