Scoring leadów B2B: najpierw dopasowanie, potem moment

Dopasowanie mówi, czy firma w ogóle może być Twoim klientem. Branża, wielkość, region, model działania, problem, który rozwiązujesz. Ta odpowiedź zmienia się powoli. Firma, która pasowała w zeszłym roku, prawdopodobnie pasuje i dziś.

Moment mówi, czy firma ma powód, żeby kupić właśnie teraz. Nowy oddział, wygrany przetarg, dotacja, zmiana w zarządzie, rekrutacja na rolę, którą Twoja oferta wspiera. Ta odpowiedź zmienia się szybko i po kilku miesiącach traci wartość.

Najczęstszy błąd to ranking według momentu. Lista firm z najświeższymi sygnałami wygląda atrakcyjnie, ale bez dopasowania to lista firm, które coś kupują, tylko nie od Ciebie. Dlatego w naszym wzorze dopasowanie waży więcej niż moment.

• Rekrutacja liczy się tylko wtedy, gdy rola ma związek z ofertą. Firma, która zatrudnia magazynierów, nie ma przez to powodu, żeby kupić oprogramowanie dla działu kadr. Ogólna rekrutacja to sygnał wzrostu, a nie zakupu. W naszej punktacji podnosi moment tylko wtedy, gdy rekrutowana rola jest tą, do której sprzedajesz, albo tą, którą Twoja oferta wspiera.
• Brak daty to nie neutralność, tylko kara. Sygnał bez daty może mieć dwa tygodnie albo trzy lata. Gdyby liczył się jak świeży, lista nagradzałaby stare informacje. Dlatego sygnał bez daty dostaje niższy limit za moment i liczy się jak sprzed sześciu miesięcy w świeżości.
• Twarde wykluczenia nie są częścią wyniku. Wykluczenia z profilu klienta, formy prawne, przedział zatrudnienia i województwa sprawdza osobny, deterministyczny test. Firma, która go nie przechodzi, nie trafia na listę razem z resztą, niezależnie od wyniku. Wysoka liczba nie może przykryć warunku, którego firma nie spełnia.

Wynik od 80 w górę oznaczamy jako mocny, od 50 do 79 jako średni, poniżej 50 jako słaby. Większość firm ląduje w środku, i tak ma być. Gdyby połowa listy miała ponad 90, skala nic by nie mówiła.

Sama liczba nie wystarczy, żeby napisać pierwszą wiadomość. Dlatego przy każdej firmie jest uzasadnienie dopasowania i sygnały z datą i adresem źródła. Liczba mówi, od kogo zacząć. Uzasadnienie mówi, co napisać. Źródło pozwala sprawdzić, czy to prawda.

Ranking jest punktem startu, a nie wyrokiem. Twoja wiedza o rynku jest lepsza niż nasza. Jeśli widzisz, że firma z pozycji dwudziestej jest ważniejsza niż ta z pierwszej, zacznij od niej.

Pursiva czyta Twoją stronę, buduje z niej profil idealnego klienta, szuka pasujących firm w publicznych źródłach i ocenia każdą według wzoru z tego tekstu. Dostajesz do 40 firm w kolejności wyniku, z uzasadnieniem dopasowania, sygnałami i linkami do źródeł.

Analiza dostarcza się sama, w ciągu godziny od opłacenia. Nie dostajesz nazwisk ani danych kontaktowych. Osoby w firmie opisujemy wyłącznie przez rolę.

Najczęstsze pytania

Czym różni się scoring leadów od scoringu firm w prospectingu?

Klasyczny scoring leadów liczy zachowania osób, które już Cię znają: otwarcia maili, wizyty, pobrania. W prospectingu takich danych nie ma, więc oceniasz firmę: czy pasuje do oferty i czy ma datowany powód, żeby kupić teraz.

Dlaczego dopasowanie waży więcej niż moment?

Bo sygnał przy firmie, która nie pasuje, prowadzi do rozmowy, która nie skończy się sprzedażą. W punktacji Pursivy dopasowanie to 40% wyniku, a moment 30%. Twarde wykluczenia sprawdza osobny test, poza wynikiem.

Czy mogę zmienić to, co Pursiva uznaje za dopasowanie?

Tak. Przed płatnością widzisz profil idealnego klienta zbudowany z Twojej oferty i możesz go poprawić: branże, wykluczenia, formy prawne, przedział zatrudnienia, województwa i kody PKD. Wzór punktacji jest stały, ale to, do czego porównujemy firmy, ustalasz Ty.

Czytaj dalej

• Wklej adres swojej strony
• Sygnały zakupowe
• Zamów analizę