Wygrany przetarg: sygnał zakupowy, który państwo publikuje za Ciebie

Sygnał zakupowy to datowane, publicznie sprawdzalne zdarzenie, po którym firma ma nowy powód, żeby kupować. Wygrany przetarg spełnia wszystkie trzy warunki. Ma datę ogłoszenia. Ma źródło, które każdy może otworzyć. I tworzy realną potrzebę, bo zamówienie trzeba wykonać w terminie zapisanym w umowie.

Po wygranej zmienia się skala pracy, a zespół rzadko jest na to gotowy z wyprzedzeniem. Wykonawca robót budowlanych szuka podwykonawców i dostawców materiałów. Firma, która wygrała dostawę sprzętu, potrzebuje logistyki i serwisu. Dostawca usług IT dla urzędu rekrutuje i dokupuje narzędzia. Wszystko to dzieje się w ciągu tygodni od podpisania umowy.

Jest też druga strona: zamawiający. Urzędy, szpitale, uczelnie i spółki komunalne same są klientami, ale tam drogą zakupu jest przetarg, a nie rozmowa handlowa. Ten tekst dotyczy wykonawców, czyli firm prywatnych, które przetarg wygrały i teraz kupują jak każda inna firma.

• Biuletyn Zamówień Publicznych na platformie e-Zamówienia. Od 2021 roku ogłoszenia o zamówieniach krajowych publikuje się w BZP, który działa na platformie e-Zamówienia (ezamowienia.gov.pl). Tam są ogłoszenia o zamówieniu, a po rozstrzygnięciu ogłoszenia o wyniku postępowania z nazwą wykonawcy.
• TED, czyli dziennik zamówień Unii Europejskiej. Zamówienia powyżej progów unijnych trafiają do Dziennika Urzędowego UE, przeszukiwalnego w serwisie TED (ted.europa.eu). To zwykle największe kontrakty, z najdłuższym czasem realizacji i największą potrzebą zakupów po stronie wykonawcy.
• Plany postępowań zamawiających. Ustawa Prawo zamówień publicznych (art. 23) każe dużej części zamawiających publikować w BZP roczny plan postępowań, w ciągu 30 dni od przyjęcia budżetu. Plan mówi, co urząd zamierza kupić w danym roku. To sygnał wcześniejszy niż wynik, ale słabszy, bo nie wiadomo jeszcze, kto wygra.

Najwięcej zakupów po stronie wykonawcy dzieje się na początku realizacji, w pierwszych tygodniach po podpisaniu umowy. Wtedy firma kompletuje zespół, podwykonawców i dostawców. Po kilku miesiącach decyzje są już podjęte i rozmowa o nowym dostawcy jest trudniejsza.

W Pursivie świeżość sygnału ma stałą regułę. Zdarzenie sprzed najwyżej 30 dni daje pełną punktację za świeżość. Potem wartość spada liniowo do zera po roku. Sygnał bez daty liczy się tak, jakby miał pół roku. To prosta reguła, ale chroni przed listą, na której „nowy kontrakt” okazuje się dwuletni.

Przy dużych kontraktach rozłożonych na lata warto też patrzeć na kolejne etapy. Nowy etap realizacji, aneks albo kolejne zamówienie od tego samego zamawiającego to osobne zdarzenia, każde z własną datą.

Dobre pierwsze zdanie nazywa zdarzenie, podaje datę i łączy je z tym, co sprzedajesz. Na przykład: „Widzę, że we wrześniu Państwa firma wygrała zamówienie na modernizację sieci w szpitalu powiatowym. Przy takich wdrożeniach wykonawcy zwykle potrzebują dodatkowych techników na miejscu. Tym się zajmujemy.” Odbiorca od razu wie, skąd wiesz i dlaczego piszesz teraz.

Czego unikać: gratulacji bez treści, sugerowania, że wiesz więcej niż ogłoszenie, i pisania do firmy, której przetarg nie ma związku z Twoją ofertą. Wygrana dostawa papieru biurowego nie jest powodem, żeby proponować system ERP.

Pisz do firmy, nie do osoby z ogłoszenia. W dokumentach przetargowych bywają nazwiska i dane kontaktowe. Pursiva ich nie zbiera ani nie pokazuje. Osoby w firmie opisujemy wyłącznie przez rolę.

Przetarg publiczny jest jednym z ośmiu typów sygnału, których Pursiva szuka przy każdej analizie. Model czyta publiczne źródła, a każdy zapisany sygnał ma adres strony, z której pochodzi. Zdanie „dlaczego teraz” bez zapisanego źródła i daty nie powstaje.

Przetarg sam w sobie nie robi z firmy dobrego klienta. Najpierw liczy się dopasowanie do Twojej oferty: branża, wielkość, region, wykluczenia. Dopiero potem moment. Dlatego wygrany przetarg podnosi pozycję firmy na liście tylko wtedy, gdy pasuje do tego, co sprzedajesz.

Analiza dostarcza się sama, w ciągu godziny od opłacenia. Dostajesz do 40 firm z rankingiem, uzasadnieniem dopasowania i sygnałami z linkami do źródeł.

Najczęstsze pytania

Gdzie sprawdzić, kto wygrał przetarg?

Dla zamówień krajowych w Biuletynie Zamówień Publicznych na platformie e-Zamówienia (ezamowienia.gov.pl), w ogłoszeniu o wyniku postępowania. Dla zamówień powyżej progów unijnych w serwisie TED (ted.europa.eu). Oba źródła są publiczne i każde ogłoszenie ma datę.

Czy można pisać do firmy, która wygrała przetarg?

Do firmy tak, z rzeczowym powodem związanym z Twoją ofertą. Kanał i forma kontaktu podlegają jednak przepisom o komunikacji elektronicznej i o danych osobowych. Pursiva nie dostarcza danych kontaktowych ani nazwisk. Dostajesz opis firmy, sygnał i źródło.

Jak długo wygrany przetarg jest dobrym powodem do kontaktu?

Najlepiej w pierwszych tygodniach po ogłoszeniu wyniku, kiedy wykonawca kompletuje zespół i dostawców. W punktacji Pursivy sygnał do 30 dni ma pełną wartość za świeżość, a potem traci ją liniowo do zera po roku.

Czytaj dalej

• Sygnały zakupowe
• Dlaczego teraz
• Zamów analizę